Filosofia della Vendita

Qualche tempo fa ho scritto un libretto, che aveva lo scopo di aiutarmi nella gestione di un gruppo di venditori, che seguivo e di cui cercavo di migliorare l’efficienza.

Ho intenzione di proporre alcuni stralci di quel mio lavoro. Naturalmente alcuni principi di vendita sono già stati oggetto di importanti lavori di altri Autori e, di fatto, non c’è molto di nuovo da dire sull’argomento. Mi sarei astenuto dall’approfondire l’argomento “vendita” se non mi fosse venuto un dubbio: qual è la ragione per la quale, nel corso di un processo di comunicazione (e la vendita è comunicazione!), per avere successo si deve agire in un certo modo e non in un altro? Trovai la risposta nella psicologia (leggendo il seguito capirete cosa intendo dire), ma non ero ancora soddisfatto: quali sono i motivi che fanno della vendita, della pubblicità, della comunicazione in generale una questione psicologica? Lo studio di determinati fenomeni che avvengono nell’individuo mi portò a scoperte affascinanti e sconcertanti ad un tempo.

Ora vi presenterò la prefazione al libro che ho scritto, poi, negli articoli successivi, vedremo le varie fasi della vendita e, infine, vi svelerò … il segreto

La copertina
La copertina

PREFAZIONE

Ho scritto questo libro spinto da una necessità: fissare i principi, che, in base alla mia esperienza ed ai miei studi in materia, stanno alla base di ogni rapporto umano, di ogni processo di comunicazione e, infine, della vendita.

La necessità è nata dal fatto che gli argomenti qui trattati e le soluzioni proposte non sempre trovano l’accordo di alcuni venditori, che si sono improvvisati tali, ma che non hanno che una pallida idea di che significhi svolgere questa professione. Queste sono le persone, che mettono gli ostacoli più ardui da superare a chi cerca di far loro comprendere i principi della vendita e della comunicazione.

Queste persone sono quelle più restie al cambiamento, all’aggiornamento ed al miglioramento personale. Debbo dire che sono anche le persone, che ottengono i migliori risultati, in termini di volumi di ordini, ogni volta che, preso il coraggio a quattro mani, modificano il loro modo di rapportarsi con la clientela nel senso da me indicato.

Chi già è venditore, e lo è sul serio, invece, si trova quasi sempre perfettamente d’accordo con la mia impostazione, che sposa la capacità di vendere con la professionalità oggi richiesta per lo svolgimento di qualunque lavoro (anche la vendita): la vendita è una cosa molto seria ed i risultati – da cui dipende la sopravvivenza di tutte le aziende – possono essere ottenuti in modo scientifico. Chi pensa che le vendite si ottengano in modo casuale, non potrà mai essere un venditore.

E’ molto strano il titolo che ho scelto per questo mio lavoro! Che ha a che fare una cosa tanto eccelsa come la filosofia con una cosa tanto banale e tanto materiale come la vendita? Di suo, niente. E’, però, mia convinzione che in nessuna attività umana si possano raggiungere validi risultati senza la giusta filosofia di vita, senza la profonda conoscenza della mente umana, senza affrontare i propri impegni come una sfida continua, come battaglie da combattere. Le battaglie si possono vincere, come si possono perdere, ma l’importante è che si combatta, mettendo in campo tutte le proprie conoscenze, tutta la propria determinazione, tutta la propria volontà, non mollando mai la presa. Da veri guerrieri, insomma. Non posso tollerare chi non combatte, chi si dichiara vinto alla prima difficoltà, chi si lascia andare ad inutili depressioni, chi, infine, dà la colpa delle proprie sconfitte ad altri e ad altro.

Il voler vivere combattendo ha la radice in una profonda filosofia di vita.

Il voler compiere un’azione come se fosse l’ultima della propria vita – cioè, perfetta – è frutto di una grandezza e superiorità spirituale, che non ha uguali.

Anche i venditori possono fare esperienza di un atteggiamento tanto sublime, nonostante che la loro attività sembri la più materiale che possa esistere. Vivere il contatto con i clienti come una sfida, una battaglia, una questione di vita, o di morte, comporta il mettere sul piatto tutte le proprie astuzie e conoscenze, cercandone continuamente delle nuove, comporta il non lasciare nulla di intentato, comporta il rinnovarsi continuamente, comporta imparare a non deprimersi per gli insuccessi, né a provare infondate euforie per i successi. Vivere il proprio lavoro in questo modo può portare chiunque a cambiare il proprio rapporto con la vita e con le persone anche al di fuori del lavoro. Vivere la propria vita in questo modo significa essere più sereni, più equilibrati e, alla fine, più felici.

 

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